健康食品メーカーの営業職とは？人物像や業務内容を紹介

健康食品を販売する上で、その商品をどのようにアピールできるか、また、より広く市場に出回らせるためには、その企業の持つ営業スキルが非常に重要になってきます。

そのために、より優秀な営業スキルのある人材を営業職として確保することが求められることになります。

この記事では、健康食品メーカーの営業職の業務内容と、営業職に求められる能力について説明していきます。

健康食品メーカーについて

まず初めに、一般の食品と区別するために、健康食品について簡単に説明します。

健康食品とは、医薬品や医薬部外品とは異なり、明確な定義はありませんが、食品分野の中において個別の法令で規定された「特定保健用食品(トクホ)」、「栄養機能食品」、「機能性表示食品」、「いわゆる健康食品」というカテゴリーに分類される、一般的に健康の保持や増進に効果のあるもの全般を指すものとされています。

健康食品メーカーとは、新しい健康食品のアイディアを出す商品企画を行うところから始まり、その食品の原材料を仕入れ、食品を開発・製造し、完成した商品を流通させて販売するまでを行う企業のことをいいます。

これらの業務を全て一括して行う企業もあれば、OEMメーカーや原料メーカーなど、専門の第三者企業に委託しながら行う企業もあります。

消費者庁の許可を取得するための効果検証に相応の費用と期間が掛かるトクホを手掛ける事業者には、大手メーカーが多く見られます。このようなメーカーは製品企画から製造・販売までを一貫して行う企業がほとんどです。

一方、開発コストの比較的低い「機能性表示食品」、「栄養機能食品」、「いわゆる健康食品」などを扱う分野では、製品企画や広告宣伝だけに特化し、製造を外部に委託する中小企業もあります。

営業職とは何か

健康食品メーカーの営業は、自社で製造した商品を小売店や卸売業者に売り込み、より多くの消費者に届けることが仕事です。

自社の商品やサービスを知らない客に対して、営業活動をして購入や契約を促す仕事です。

また、単に「売る」だけではなく、相手が抱える課題や疑問を解決できる提案をすることも求められます。

仕事内容として、営業手法は企業によって異なりますが、健康食品等の取り扱い提案を行ったり、導入店舗拡大を目指したり、売れる売り場作りの提案や販促提案を行い、売上向上を目指す事が求められます。

もちろん、その商品に対する正しい知識をもとに、プレゼンテーションすることも求められます。健康食品に特化すると、詳しく法律関係の知識も求められます。さらに、クレーム対応のスキルも必要となります。

営業を行う際には、コミュニケーション能力や問題解決力が必須となります。また、「自社と他社の違い」を意識することも大切で、顧客の心理を理解し、相手の立場で物事を考える力も必要となります。また、商品について詳しく知る努力も欠かさず、健康食品へのたゆまない興味が必要となります。

営業職に向いている人の特徴

コミュニケーション能力のある人

営業の基本は対人なので、営業方法・営業形態に関係なく、必ず人とのやり取りが発生します。そのため、相手の要望を聞きながら、自社商品を提案したり、自分の考えを正しく伝えて意思疎通できたりする人が営業職として活躍できます。ただ発言する、聞く、だけの自己アピールのみのスキルだと、なかなか結果につながらない可能性が高いといえます。

情報収集・分析能力のある人

営業職には相手の求めていること、市場で求められているニーズといった情報収集能力が重要となります。単純に「自社が売りたい商品」をアピールしても、それを相手が求めているかは分かりません。

相手のニーズに合致していなければ、いかに流暢なプレゼンテーションでも無意味に終わります。情報収集能力や分析能力があれば、相手のニーズを理解し、需要に合った提案が行える事で、営業効率に大きな差をつけることができます。

相手に分かりやすく伝える能力のある人

営業職では、難しい内容や専門的な話を、分かりやすい表現に置き換えて顧客に伝える能力も重要です。相手が自社商品の分野に詳しくないこともあるからです。

特に健康食品では、有効成分の効果効能に、ある程度の専門用語が含まれたりすることもあります。また、体のメカニズムへの知識がないと、理解が難しいこともあります。専門用語を使わずに、商品の特徴、その効果やメカニズムを伝えられるのは、営業職として強みになるでしょう。

柔軟な対応力のある人

相手と対面する営業職は、その場の敏速な対応力が求められます。商品に対する疑問を聞かれたり、相談をされたりすることも多いため、それが想定外の内容だったとしても相手に不安を与えないよう対応する必要があります。

健康食品メーカーの営業職の業務内容について

健康食品の販売先の例

営業職は、その商品の市場を広げていく必要があるため、どのような市場への働きかけを行うのかをまず見ていきます。

健康食品市場は年々広がっていると言われています。

主に、通信販売、コンビニエンスストア、 量販店、食品スーパー等の一般的な食品ルート、訪問販売ルート、そして、ドラッグストア、薬局等の薬系ルートに分類されます。

その他にも、販売会への参加によって、自社商品のプレゼンテーションを行うこともあります。

業務内容

・自社商品を発注してもらうよう働きかける

営業の最終目標が自社商品を発注してもらうことです。そのために、ルート営業や量販店営業をコツコツと繰り返す必要があります。普通の単純営業では難しく、例えば商品の陳列を手伝ったり、店舗で担当者にサンプルを使った商品説明をしたりと、様々な工夫を凝らした営業スキルが必要となります。

・商品を置いてもらえるよう交渉する

商品発注の大前提として、まずは商品を店頭においてもらうことが大切です。最初は試供品からでも、とにかく置いてもらうことが商品発注の第一歩に繋がります。 そのためには、卸売店やメーカーの担当者と顔見知りになることが大切です。商品を知ってもらうことだけでなく、担当者から覚えてもらうことも重要です。

・新商品の魅力について説明する

健康食品メーカーにおいて、既存の商品を継続して販売することは販売戦略の中でも重要なことの一つです。しかしそれだけではなく、新商品の販売にも力を入れなければいけません。新商品の開発や販売は同業社との競争でもあります。通常の営業活動の中で、タイミングを見ながら新商品の魅力を説明し、新商品を知ってもらうことは営業職の大切な仕事です。

・見積もり、販売活動のお手伝い

健康食品メーカーの営業職は営業活動のために店を回るだけではありません。 時には、メーカーが希望する購入額を見積もったり、商品の販売促進キャンペーンなどのお手伝いを行うこともあります。販売活動の現場において、いかに商品を消費者の気を引くように陳列することができるかをアドバイスしたり、競合商品よりも目立たせるため、店頭でポップや旗竿などの広告ツールを利用してもらえるように働きかける努力をするなどということも、大切な営業活動です。

・試食会の開催

試食会とは、よくスーパーマーケットなどで見かけるように、お客様に対して商品を直接試してもらうことです。特に、新商品の販売に際しては試食会が販売促進のカギを握ることがよくあります。試食会での商品の見せ方や試食方法などのアイディアを練ることも、営業活動の一つです。

・消費者ニーズのリサーチ

消費者ニーズは、その年の社会情勢や消費者の嗜好の変化など、さまざまな要因によって変わっていきます。その変化に柔軟に対応し、的確に把握することが新商品の開発にもつながります。その動向を追うことで、既存商品の販売方法が、これまで通りで良いのか、変えるべきなのか、などの判断へと繋げていきます。 消費者ニーズのリサーチは試食会などでのお客様への聞き取りや、常にお客様と接する機会の多い営業先の担当者から話を聞くことも効果的です。消費者ニーズをつかむことも営業の大切な仕事です。

・欠品とクレームへの対応

健康食品メーカーは安全で安定した商品を供給することがとても大切です。しかし、欠品とクレームは営業職にとって常に隣り合わせの関係でもあります。 欠品とクレームに対して、いかに迅速で丁寧に対応することができるかは、営業職に大きく求められるスキルであり、それは直接食品メーカーと得意先や消費者との信頼にもかかわることであり、非常に重要な仕事となります。

営業職の資格について

健康食品を製造するためには、特別な許可が必要ですが、販売する際には、特に資格は必要ありません。

まとめ

以上、健康食品メーカーの営業職について、営業職の特徴と業務内容、営業職に適する人材についてまとめました。

是非、新たなオリジナル健康食品を開発する際の参考にしてみて下さい。